לאחר שיתוף פעולה עם בנקים וארגוני שירותים פיננסיים רבים, למדתי הרבה בתהליך הפיתוח העסקי עם כל אחד מהם. בהתבסס על הניסיון הזה, עבור פינטקים אחרים המעוניינים לשתף פעולה עם בנקים, ברצוני לחלוק את שמונה הדרישות הבאות כדי להנחות את תהליכי הפיתוח העסקי שלך:
1. קודם כל, להיות ברמה בנקאית. (תראה אותי
הפוסט הקודם על נושא זה.) זה זמן מרגש להיות בתעשיית הפיננסים. אנחנו יושבים בצומת של יצירת כסף ויישום טכנולוגיה בתקופה שבה כל מימד עובר רנסנס בפני עצמו, בעוד שהסינרגיה שנוצרת בצומת הדרכים היא מחוץ לתרשימים. מצד שני, לבנקים ולחברות פיננסיות אחרות יש הרבה אפשרויות כשמדובר בפינטק ברוב הקטגוריות, כך שזה פשוט הימור על שולחן העבודה להחזיק במוצר חסין כדורים.
2. למכור לצוות, לא לאדם. בכל הקריירה שלי, מעולם לא נתקלתי באדם אחד שהיה לו את היכולת והסמכות לחייב את הארגון שלו לעסקה בסדר גודל, ויכול היה לבצע לגמרי בעצמו. סביר הרבה יותר שמטריצה של בעלי עניין תהיה מעורבת בהחלטה, וייתכן מאוד שלכל אחד מהם (לא תדע איזה מהם) יהיה כוח וטו. אני ממליץ לך לאמץ זאת על ידי נקיטת גישה מייעצת בזמן שאתה מתקשר עם שותפים פוטנציאליים. במילים אחרות, תחשוב כמו יועץ כגון
BCG ...לפנות לכל לקוח פוטנציאלי כמקרה עם בעיה שצריכה להיפתר, ואנחנו מערבים כמה שיותר אנשים כדי לוודא שאנחנו מטפלים בבעיות הייחודיות של כל בעל עניין ולכן ממקסמים כל הזדמנות.
3. התמקדו ביתרונות ללקוחות שלהם, לא לחברה שלהם. מה ששמעתי לרוב משותפים בבנק הוא, "האסטרטגיה שלנו היא להתמקד יותר בלקוח, ולהגדיל את ערך הערך של המותג שלנו." אז תעזור להם לעשות את זה. בסיס הלקוחות הוא הבסיס של כל חברה. האם המוצר שלך בבירור חוסך ללקוחות אלה זמן? האם זה חוסך להם כסף? זה מכניס להם כסף? האם זה גורם להם להיות מאושרים יותר? מעבר לארבעת המימדים הללו, הלקוחות הפוטנציאליים שלך צריכים לפזול חזק יותר ויותר כדי לראות את הערך של המוצר שלך. עזור להם להבין כיצד אתה יכול להועיל ללקוחות אלה.
4. צור שלושה קשרי מפתח: המנהל, בעל המוצר ומנהל הפרויקט. הצעד הראשון במכירה לבנקים הוא לקבל את הקשרים להגיע לאדם הנכון בארגון אליו אתה רוצה למכור. אם התמזל מזלך שיש לך משקיעים גדולים, שהם מרושתים להפליא ופועלים בשמך כדי ליצור קשרים בתעשייה שלך, אתה נמצא הרבה לפני המשחק, ואתה כבר יודע שהערך הלא-מזומן של משקיעים כאלה הוא בלתי נתפס .
אבל גם אם אין לך את הקשרים האלה, איך שאתה עובר את דלת הכניסה, עכשיו זה תלוי בך להפוך לבסטיז עם שלושת אנשי המפתח שישפיעו במידה רבה על הצלחתך.
ראשית, אתה צריך נותן חסות בכיר שיכול להקצות תקציב ולהעלות את הפתרון שלך בתוכנית השיא. זהו לב העסקה, המהווה את נשמת ההצלה לפרויקט. בלי זה, אתה תיכשל.
שנית, אתה צריך לשים את בעל המוצר בחיוג מהיר וליצור מערכת הודעות טקסט בערוץ האחורי. אדם זה הוא ראש העסקה, שוקל אפשרויות, מפנה משאבים ומקבל החלטות כדי לייעל את התוצאה. בלי זה, אתה תיכשל.
לבסוף, עליך לקיים קשר פתוח וישיר עם מנהל הפרויקט. אדם זה הוא צוואר העסקה, ובכך יכול להפנות את הראש לכיוון הנכון בהתבסס על מה שקורה ביום-יום. בלי זה, אתה תיכשל.
זכרו שעסקה מחויבת היא לא עסקה חתומה, ושגם עסקה חתומה יכולה להגיע לשעה ה-11 ולא להתממש. צרו חברים מרכזיים, הפכו לחלק מהצוות ועזרו לכולם להצליח ביחד. התכופף לאחור כדי שהאנשים האלה יצליחו.
5. היו מכבדים את לוחות הזמנים שלהם. בפוסט הקודם שלי על היותו בדרגת בנק, הדגשתי שאתה לא יכול "לרוץ מהר ולשבור דברים" ולצפות להצליח בתעשיית השירותים הפיננסיים הנע באופן איטי יחסית. תעשיית השירותים הפיננסיים נעה לאט מסיבה כלשהי: קצב זהיר ומכוון מבטיח יציבות, וגישה שיטתית מבטיחה אמינות.
יציבות ואמון הם דברים טובים שיש בכל הנוגע למערכת הבנקאית. כסטארטאפ, אתה עשוי לחשוב בשבועות וחודשים, בעוד שהבנקים שאתה מנסה למכור להם חושבים בהכרח ברבעונים ושנים. זו לא הבעיה שלהם שאתה חסר סבלנות. זו לא הבעיה שלהם שאתה יכול בקלות ליישם מחר. זו לא הבעיה שלהם שנגמר לך הכסף. שום דבר לגבי הצרכים שלך לא צריך או לא לוקח בחשבון את ההחלטה שלהם להתקדם ובאיזה קצב.
התפקיד שלך הוא להסתכל על העולם מנקודת המבט שלהם, לשים את עצמך בצוות שלהם ולעזור להם לנווט בתהליך שלהם במגבלות הזמן האפשריות. אני אוהב את הענף הזה מסיבות רבות, אבל בראש ובראשונה הרצון לעשות דברים כמו שצריך במקום לעשות דברים מהר, לטובת הלקוח הסופי.
6. הכירו שלכולם יש אפס זמינות של משאבי טכנולוגיה. אם היו להם משאבים טכניים רבים, הם לא היו פתוחים לשותפות עם הפינטק שלך. אז כבד את האילוץ הזה, ותן אפשרויות. לדוגמה, בתהליך הפיתוח העסקי שלנו אנו מבהירים שלפלטפורמה שלנו יש אפשרות פריסה שאינה דורשת אינטגרציה טכנולוגית או הרמה מצד השותף שלנו. עם זאת, הוא גם ניתן להגדרה ולהתאמה אישית, מה שאומר שניתן ליישם משאבים טכניים כדי להשיג רמות גבוהות יותר של אינטגרציה ולהתאים לפונקציונליות אחרת שעשויה להיות חשובה על בסיס לכל שותף.
עם עיקרון זה בחשבון, הקל על הלקוחות שלך לאמץ את המוצר שלך. ספק מסלול זחילה/הליכה/ריצה לפונקציונליות עמוקה יותר. תורידו כמה שיותר מההרמה מידיהם, והתמקדו בערך ללקוח. לאחר מכן, תן להצלחה להניע את ההתרחבות שלך. תעשה קצת אש, והם יביאו לך עוד עצים.
7. תנו להם תהליך התקשרות מוגדר בבירור. זה הדבר הכי חשוב. הבינו שזה מאוד לא טבעי שכל חברה קונה דברים. הם בעניין של למכור דברים ללקוחות שלהם, לא לקנות דברים ממך. נניח שהם לא עושים את זה לעתים קרובות, ושאין להם תהליך מוגדר לעשות את זה. ככזה, זה תלוי בך להביא להם תהליך ברור ורציונלי שיעזור להם לקנות את המוצר שלך.
מטרת התהליך היא לתת ללקוחות הפוטנציאליים שלך את כל התשומות שהם צריכים כדי לבנות מקרה עסקי באופן פנימי כדי שיוכלו לקבל החלטה לקנות את המוצר שלך. זכור שהמקרה העסקי האמור ידרוש קלט ואישור ממטריצת בעלי העניין שהוזכרה לעיל. זה גם יהיה הדבר שיאפשר לנותן החסות המנהלית שלך להריץ אותו במעלה הדגל כדי לקבל אישור. זה גם יהיה הקשר להגדרת מסמך ההיקף והצהרת העבודה. זה גם הולך להגדיר את לוחות הזמנים הכלכליים והיישום שלך.
במהלך תהליך הפיתוח העסקי שלנו, יש לנו מערך ברור של פגישות שבוחן כל היבט של המקרה העסקי הנדרש, שממנו מגיע תוצר שהוא חלק מהפאזל. בסופו של התהליך, עירבנו טכנולוגיה, מוצר, שיווק, infosec, פיננסים, בעלי קו עסקים וכו', ואספנו את כל הדרישות לבניית מסמך שהלקוחות הפוטנציאליים שלנו יכולים להשתמש בו כדי להביא את כולם לאותו עמוד.
כל שלב בתהליך ממוקד בלקוח, נדרש וניתן לבדיקה על ידי כל מי שמעורב במערכת היחסים. התוצאה נטו היא קבלת לקוחות פוטנציאליים דרך תהליך החלטה וזרימת העבודה של היישום במהירות האפשרית על ידי הגעה לשולחן עם תוכנית מעורבות.
8. היו כנים, תמיד. אם אתה צריך לשקר כדי למכור את המוצר שלך, אתה צריך לחזור ללוח השרטוטים. כנות מוסדית היא הרוטב הסודי להצלחה. אל תשקר לגבי תמחור - אל תוסיף עמלות נסתרות שעומדות לצוץ מאוחר יותר. אם יש לך אותם, שתף את מספרי ההכנסות המוסדרים משותפים אחרים כדי להראות מה אפשרי, אך לעולם אל תגזים בהזדמנות.
כמו כן, היו כנים לגבי התזמון - אם ללקוח פוטנציאלי יש מטרה ליישם במסגרת זמן שהיא בלתי מציאותית באופן בלתי אפשרי, זו חובתכם כלפיו כשותף אמין שזה לא יכול לקרות. לבסוף, אם לקוח פוטנציאלי רוצה מוצר שהוא רחוק מדי מחוץ ליכולת שלך להגדיר ולהתאים אישית את הפלטפורמה, אז זה פשוט לא מתאים. במקרים כאלה, נתרחק (והתרחקנו) מעסקה במקום לנסות להנחיל אותם לצורה שאינה מתאימה להם. (אם זה קורה, שקול להפנות את הלקוחות הפוטנציאליים שלך לחברות סמוכות וידידותיות במרחב שלך כאשר זה מתאים.)
בסופו של דבר, כולנו צריכים להיות בעסק של בניית שותפויות ארוכות ומתמשכות ומוצלחות עם הלקוחות שלנו, והשלב הראשון במסע הארוך הזה מתחיל בכנות פשוטה. כל פינטק צריך לשמור על גישת האמת הראשונה בכל התמודדות עם שותפים פוטנציאליים, כמו גם עם לקוחות קיימים. זו תעשייה קטנה, והמילה תעבור אם אתה מסתכן בחוסר הגינות.
- הפצת תוכן ויחסי ציבור מופעל על ידי SEO. קבל הגברה היום.
- EVM Finance. ממשק מאוחד למימון מבוזר. גישה כאן.
- Quantum Media Group. IR/PR מוגבר. גישה כאן.
- PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence. הידע מוגבר. גישה כאן.
- מקור: https://www.finextra.com/blogposting/24350/8-requirements-to-sell-your-product-to-banks-and-other-financial-services-organizations?utm_medium=rssfinextra&utm_source=finextrablogs
