[محتوای جاسازی شده]

این هست یادداشت های میدانییک سری پادکست ویدیویی جدید توسط a16z که مدل‌های کسب‌وکار و رفتارهایی را که در حال تغییر فناوری مصرف‌کننده هستند بررسی می‌کند.

در این قسمت میزبان کانی چان گفتگو با تریسی آفتاب، یکی از بنیانگذاران و SVP Seller Experience در Poshmark. گفتگوی آنها نقش هوش مصنوعی در مد و استایل، چگونگی تغییر اساسی ویدیوی زنده تجربه خرید و نکات تریسی در مورد ایجاد بازارهای اجتماعی را پوشش می دهد. 

کانی چان: در ابتدا مشکلی که می خواستید حل کنید چه بود و چه چیزی به شما این اطمینان را داد که مشکل بزرگی در مد وجود دارد؟

تریسی سان: این سوالی است که برای من به عنوان یک کارآفرین بسیار مطرح است. داستان بسیار شخصی وجود دارد و سپس داستان صنعت بیشتر وجود دارد،

کانی: بیایید داستان شخصی را انجام دهیم.

تریسی: داستان شخصی این است که من به تازگی از شهر نیویورک به سانفرانسیسکو نقل مکان کرده بودم و فکر می کنم فقط با 13 جعبه نقل مکان کردم. تمام دارایی زندگی من 13 جعبه بود. این بدان معنی بود که من آنقدر از مدی که از زندگی در نیویورک به مدت 13 سال در صنعت مد و اطراف آن جمع آوری کرده بودم کنار گذاشته بودم. و من تمام این جواهرات را داشتم که همگی داستان داشتند. به عنوان مثال، من یک کت و شلوار تئوری داشتم - که اولین کت و شلوار طراحی بود که تا به حال خریدم - اما فقط می توانستم 40 دلار برای آن بپردازم و آن را در یک نمونه فروش پیدا کردم. نمیخواستم بدمش این چنین یافته ای بود. من باید آن را به شخص دیگری منتقل می کردم، اما هیچ کس اندازه و سبک خودم را در شبکه خود نداشتم که بتوانم آن را به او بدهم.

بنابراین من فقط آن را در یک فروشگاه دست دوم ریختم و برای همه چیز صفر دلار گرفتم. واقعا احساس وحشتناکی داشتم. من به سانفرانسیسکو نقل مکان کردم و واقعاً شروع کردم به فکر کردن در مورد مشکلی که می خواهم حل کنم - این در ذهن من تازه بود. 

در ابتدای Poshmark، من با بنیانگذارانم ملاقات کردم که از [دیدگاه] خود به آن پرداختند، که شاهد این بود که مصرف کنندگان مایلند دلارهای واقعی را برای خرید موجودی فروش مجدد خرج کنند. وقتی این دو را کنار هم قرار دادیم، متوجه شدیم که این نیازی بود که در حال حل آن بودیم: هم نیاز خریدار و هم نیاز فروشنده را با هم جمع کنیم تا یک بازار را تشکیل دهیم.

کانی: سپس به بازارها تغییر مکان دهید، زیرا شما کل تجربه فروشنده را اجرا می کنید. فروشندگان Poshmark از بسیاری جهات مانند خالق هستند، درست است؟ آنها باید محتوا تولید کنند، باید به قطعات سبک بسازند. آنها در حال ایجاد تصاویر یا نوشتن متون واقعا توصیفی هستند. رفتار فروشنده در طول 10 سالی که Poshmark را ساخته اید چگونه تغییر کرده است؟

تریسی: این سوال خوبی است. من در پایان می گویم، نیاز یا تجربه اصلی فروشنده واقعاً تغییر نکرده است. این ایده این است که: من چیزی در کمد خود دارم، ارزش چیزی را دارد و آرزوی نهایی انسان برای احساس قدرت است. Poshmark فقط یک پلتفرم است که ابزارهایی را در اختیار شما قرار می دهد تا لباس های داخل کمد خود را به هر چیزی که می خواهید تبدیل کنید. شما می توانید اجاره خود را پرداخت کنید، می توانید لباس های بیشتری بخرید، شما تصمیم می گیرید. پس اون قسمت تغییر نکرده در طول دوره فروش و خرید، آن بخش برای سالهای بسیار زیادی وجود داشته است.

می‌توانم بگویم بخشی که در طول سال‌ها به شدت تغییر کرده است این است که مردم مایلند از چه ابزاری برای انجام این فروش استفاده کنند. بنابراین در ابتدا، نوآوری این بود، وای، من می توانم این کار را با تلفن انجام دهم - می توانم عکس بگیرم، می توانم با تلفنم خرید کنم. می‌دانید، می‌دانید، برای کسانی که تماشا می‌کردند، زمانی بود که با تلفن خود خرید نمی‌کردید. این یک تازگی بود. و بنابراین فروشندگان ما خیلی زود از آنها استفاده می کردند و بسیار موبایل محور بودند.

به سرعت به امروز، و ما مجبور بوده‌ایم در طول 11 سالی که در تجارت بوده‌ایم، به نوآوری ادامه دهیم. برای مثال، ما واقعاً روی محصولات ویدیویی سرمایه‌گذاری کرده‌ایم، که هرگز نمی‌توانستیم آن را انجام دهیم. ویدیوی کوتاه و ویدیوی زنده حوزه‌هایی هستند که بسیار هیجان‌انگیز هستند و فروشندگان ما واقعاً از آن فناوری‌ها استقبال می‌کنند.

کانی: بله، این در واقع من را به موضوع بعدی که می‌خواستم درباره آن چت کنم، هدایت می‌کند. چگونه مطمئن می‌شوید که برای همه نسل‌ها مرتبط باقی می‌مانید؟ بسیاری از شرکت های رسانه های اجتماعی از موارد زیر رنج می برند: من نمی خواهم در همان برنامه ای باشم که مادرم در آن است. این همان چیزی است که بسیاری از جوانان به آن فکر می کنند، مثلاً اگر به فکر رفتن به فیس بوک باشند. چگونه مطمئن می شوید که Poshmark در طول نسل ها مرتبط باقی بماند؟

تریسی: شوراهای روند تشکیل دادیم.

کانی: آیا این کارمندان یا افرادی خارج از شرکت هستند؟

تریسی: آنها کارمندانی هستند که نماینده صدای ژنرال Z هستند. ما به آن‌ها بستری می‌دهیم تا بتوانند ایده‌ها و بازخوردهای خود را به اشتراک بگذارند، و از افراد زیادی در شرکت دعوت می‌کنیم که از برخی از این کارمندان بیاموزند. ما شوراهایی را پیرامون انواع مختلف مشتریان تشکیل دادیم.

بنابراین چهار یا پنج سال پیش، ما Poshmark را برای جمعیت مردان راه اندازی کردیم. این موضوع در آن زمان کاملاً بحث برانگیز بود زیرا Poshmark تماماً در مورد جوامع و روابط عمیق زنانه بود. بنابراین کمی سردرگمی وجود داشت، "صبر کنید، مردان از این طریق خرید نمی کنند، ما نمی توانیم این کار را انجام دهیم." 

کانی: برای فروش مجدد چه چیزی برای رده مردان و زنان متفاوت است؟

تریسی: وقتی به Poshmark می روید، ما به شدت بر کشف متمرکز هستیم. شما می توانید بی نهایت پیمایش کنید و مرور کنید، و حتی لازم نیست به آن نوار جستجو بروید. و جستجو نیز فوق‌العاده است، اما ما شما را کشف کردیم. ما همچنین بسیار جامعه محور هستیم، بنابراین همه چیز در مورد دنبال کردن افراد و "پسندیدن" چیزها است.

قبل از اینکه محصول مردانه خود را عرضه کنیم، افراد زیادی بودند که می گفتند مردان تمایلی به این نوع خرید ندارند. آنها فقط می خواهند جستجو کنند، آنها نمی خواهند کشف کنند، مسیرهای پر پیچ و خم آنها را از تبدیل مسدود می کند ... که تا حدودی درست است.

اما وقتی از مردان دعوت کردیم تا به جامعه پوشمارک بپیوندند و به آمار همگروهی نگاه کردیم، چیزی که دیدیم این بود که آنها به اندازه زنان هزینه می کردند. خرج می کردند بیش در هفته های اولیه زندگی خود، زیرا آنها ماشه را سریعتر می کشیدند. اما آنها عاشق تجربه کشف بودند، و دوست داشتند مردم و همه این چیزها را دنبال کنند. و به این ترتیب بود که ما شروع به کنار گذاشتن این تصورات قبلی کردیم که رفتار اجتماعی فقط یک چیز زنانه است یا اینکه کشف شدید فقط یک چیز زنانه است. 

کانی: من می خواهم کمی روی ویدیو لمس کنم. شما قبلاً اشاره کردید که در مورد آن هیجان زده اید، و همچنین در مورد ویدیو بسیار صحبت می کنیم. موافقم که برای کشف عالی است. همچنین برای انتقال اطلاعات بسیار عالی است. در مورد کدام بخش های ویدیو بیشتر هیجان زده هستید؟ در داده‌های نحوه استفاده از ویدیو چه می‌بینید؟

تریسی: من در مورد ویدیو - و به ویژه ویدیوی زنده - بسیار هیجان‌زده هستم، بنابراین می‌توانم برای همیشه در مورد این موضوع با شما صحبت کنم. چیزی که من در زمینه Poshmark بیشتر از همه در مورد آن هیجان زده هستم این است که ویدیو ابزار دیگری را به فروشندگان ما می دهد تا به طور واقعی با مشتریان خود ارتباط برقرار کنند.

من پوشرهایی را می بینم که فهرستی دارند که می گوید "با پوشر خود ملاقات کنید"، زیرا می خواهند داستان خود را به اشتراک بگذارند و خود را معرفی کنند. و یک ویدیو این کار را به شیوه ای حتی زنده تر و معتبرتر انجام می دهد. 

به یاد دارید زمانی که ما برای اولین بار شروع به استفاده از زوم کردیم و بچه ها در جلسات تصادف می کردند و سگ ها پارس می کردند...؟ تمام این وقفه ها را می شنیدی که اگر در دفتر بودی نمی شنیدی. و در ابتدا [بسیاری از مردم] فکر کردند که این یک حواس پرتی است، اما من فکر کردم که خیلی دوست داشتنی است. من دوست داشتم ببینم همکارانم توسط بچه هایشان صحبت می کنند. گفتم: «بگذار بچه هایت را ببینم! و چه نوع سگی دارید؟» بنابراین فقط توانایی داشتن این نقاط اتصال غیررسمی و معتبرتر، چه ناهمزمان یا زنده، جالب تر است.

کانی: از منظر رفتار، آیا فکر می‌کنید که وابستگی به فروشنده منجر به تبدیل بهتر می‌شود یا پیروی بیشتر؟ بدیهی است که یک مورد تجاری برای آن نیز وجود دارد.

تریسی: آره. سوء ظن من و تز بسیار قوی من این است که ویدیو ابزاری شگفت انگیز برای حفظ و تعمیق روابط است که سپس منجر به فروش می شود.

کانی: وقتی من برخی از برنامه های فروش زنده را تماشا می کنم، می توانم 20 دقیقه تماشا کنم و حتی 20 دقیقه هم نمی شود. زمان فقط می گذرد، مثل اینکه در حال تماشای تلویزیون هستید.

تریسی: این یک خطر شغلی من است.

کانی: نوع دیگری از فناوری که ما در مورد آن هیجان زده ایم، هوش مصنوعی است. نقش هوش مصنوعی در مد چیست، چه در استایل کردن یا آرایش کردن یا دانستن اینکه چه پیراهنی با چه شلواری می‌آید یا کشف؟ وقتی به پتانسیل هوش مصنوعی برای مد فکر می کنید به چه چیزی فکر می کنید؟

تریسی: بنابراین یک هوش مصنوعی وجود دارد که بیشتر ثابت شده است که لازم نیست در مورد آن حدس و گمان زیادی انجام دهید، که من در مورد آن هیجان زده هستم. بنابراین، برای مثال، ما یک شرکت به نام را خریداری کردیم جیر وان سال گذشته که از هوش مصنوعی و ML برای احراز هویت محصولات استفاده می کند. 

کانی: می تواند به عکس یک کیف پول نگاه کند و به شما بگوید که آیا معتبر است؟ آیا اینجوری کار میکند؟

تریسی: آره. بنابراین ما در حال کار بر روی آن هستیم تا در پلتفرم اعتماد ایجاد کنیم و خدمات احراز هویت خود را افزایش دهیم.

جایی که هوش مصنوعی کمی گمانه‌زنی‌تر و واقعاً هیجان‌انگیزتر می‌شود، فکر می‌کنم، برخی از مواردی است که در مورد آن صحبت کردید. بنابراین، توانایی استفاده از هوش مصنوعی برای ارائه یک استایل واقعاً چیزی است که ما به آن فکر کرده‌ایم. ما چهار یا پنج سال پیش یک ویژگی استایل را امتحان کردیم و فناوری برای آن آماده نبود. 

کانی: صحبت در مورد استایل: می دانم که برخی از فروشندگان پوشمارک خود را متصدی یا صاحب سبک می دانند، درست است؟ وقتی کسی می خواهد یکی از اقلام خود را بخرد، ممکن است قطعات دیگری را به آن توصیه کند. می توانید کمی در مورد این همه کلاه های مختلف که فروشندگان بر سر می گذارند و نحوه تعامل آنها صحبت کنید؟

من فکر می‌کنم افرادی که از Poshmark استفاده نمی‌کنند، ارتباط، رفت و آمد و تعاملی که فروشندگان [با خریداران] دارند را درک نمی‌کنند. این بسیار بیشتر از آن است که مثلاً آن را در یک بازار سنتی و معمولی فهرست کنید، جایی که تازه خریداری می شود. تجربه فروشنده و میزان اجتماعی بودن آن را شرح دهید. 

تریسی: کاری که ما در Poshmark انجام داده‌ایم این است که همه این تعاملات اجتماعی را با ابزارهایی مرتبط کرده‌ایم که به شما کمک می‌کنند اقلام خود را بازاریابی کنید یا اقلام خود را تبدیل کنید. بنابراین یک نمونه از آن این است که ما یک ویژگی در همه لیست‌ها در Poshmark داریم و جامعه ما برای «پسندیدن» هر کالایی که ممکن است به آن علاقه داشته باشد آموزش دیده است. این مانند یک لیست آرزوهای جهانی برای همه فروشندگان چیزهایی است که شما دوست دارید. این یک رفتار اجتماعی است. هنگامی که یک خریدار بالقوه کالای شما را دوست داشت، ما به فروشندگان سه یا چهار ابزار می‌دهیم تا آن «لایک‌کننده‌ها» را هدف قرار دهند تا آنها را به فروش تبدیل کنند. و ما آن ابزارها را به مرور زمان به شما معرفی خواهیم کرد. و بنابراین چیزی که متوجه می‌شوید این است که با تعامل و ایجاد فالوورهای خود، می‌توانید از آن ابزارها برای هدف قرار دادن آن افراد استفاده کنید.

کانی: آن ابزارها چیست؟ آیا می توانید در مورد آنها توضیح دهید؟

تریسی: یک مثال ساده این است که وقتی خریداران کالاهای شما را پسندیدند، اکنون به شما این امکان را می‌دهیم که اعلان‌های فشاری را برای همه آنها ارسال کنید تا هر گونه تغییر در قیمت یا فروش کالایی را که قبلاً ذکر کردید به آنها اطلاع دهید. ما ابتدا موبایل را راه‌اندازی کردیم، و بنابراین تقریباً تمام ارتباطات اصلی خود را از اعلان‌های فشاری ساخته‌ایم. بنابراین، اگر 15 مورد لایک داشته باشید و قیمت خود را کاهش دهید، این 15 اعلان است که منتشر می شود. و اعلان‌ها ارزش بالایی دارند زیرا اگر مورد شما را دوست داشته باشم، قبلاً آن مورد را می‌شناسم، به آن توجه کرده‌ام.

و بنابراین این یکی، ابزاری است که ما به فروشندگان خود می دهیم. ما همچنین اخیراً شروع یک ابزار فروش مشتری را نیز راه اندازی کردیم. برای مثال، وقتی وارد یک فروشگاه فیزیکی می‌شوید و یکی از همکاران فروش از شما استقبال می‌کند، گفت‌وگو با آن‌ها احتمالاً احتمال ماندن شما در آنجا را برای مدتی طولانی‌تر افزایش می‌دهد. بنابراین ما تابع خوشامدگویی را در یک ابزار ساختیم. بنابراین اگر شخصی به صفحه Poshmark شما آمد، می‌توانید به او پیامی بفرستید که «سلام، متشکرم که سر زدید، اتفاقاً من فردا یک فروش برگزار می‌کنم». یا: "به هر حال، قیمت قابل مذاکره است." یا: "اگر در مورد چیزی به کمک نیاز دارید..." یا هر چیزی که یک سلام کننده ممکن است بگوید. ما اکنون ابزار صحبت با مردم را در اختیار شما قرار می دهیم.

اگر شخصی کالایی را خریده باشد، ابزاری به فروشنده‌هایمان می‌دهیم تا به او پیام بدهند و بگوییم: «هی، اجازه بده تو را بفروشم. شما آن پیراهن را خریده‌اید، اما اینجا یک جفت گوشواره یا یک جفت کفش است که با آن ست می‌شود، و من می‌توانم آن را یک‌باره ارسال کنم تا مجبور نباشید دوبار پول بپردازید.» 

و من فکر می کنم جالب ترین چیز این است که ما چیز جدیدی اختراع نمی کنیم. اینها همه رفتارهای خرید و فروش است که قرن ها اتفاق افتاده است. مثل اینکه در اتاق رختکن هستید و به سایز دیگری نیاز دارید، یکی دیگر اندازه شما را می گیرد. یا صاحب یک بوتیک ممکن است یک گردنبند برای شما بیاورد تا کل لباس را امتحان کنید. اینها همه کارهایی است که ما به صورت آفلاین انجام می دهیم. چیزی که ما واقعاً روی آن متمرکز شده‌ایم این است که رفتارهای طبیعی انسان را در نظر بگیریم و آنها را به ابزار تبدیل کنیم تا بتوانیم به همان شیوه آنلاین به خریداران خود خدمات ارائه دهیم. 

کانی: همانطور که در مورد آینده فروش مجدد فکر می کنم، چیزی که در مورد برخی از فروشندگان Poshmark واقعا مرا شگفت زده کرد این است که فکر نمی کنم مردم متوجه شوند که بسیاری از کالاهای فروخته شده در Poshmark با برچسب جدید هستند. و همچنین فروشندگان زیادی وجود دارند که با این کار مانند شغل تمام وقت خود رفتار می کنند. آنها عمدا به جاهای دیگر می روند، اقلام جدید می خرند و آن اقلام را در Poshmark می فروشند. آیا می توانید در مورد چگونگی تغییر آینده فروش مجدد صحبت کنید، به خصوص که آن بخش از پایگاه فروشندگان در حال رشد است؟

تریسی: بله همینطور است. وقتی برای اولین بار با فروش مجدد آشنا می شوید، احتمالاً به این فکر می کنید که چیزی از کمد خود را دوباره بفروشید - احتمالاً به این دلیل که دیگر جا نمی شود یا آن را نمی پوشید. و احتمالا فقط یک یا دو مورد است. معمولاً مردم با اقلام گران قیمت خود شروع می کنند. بنابراین ممکن است یک کیف Tory Burch یا چیزی شبیه به آن داشته باشید.

کانی: اوه، جالب است که اولین اقلام ذکر شده معمولا گران تر هستند. این منطقی است.

تریسی: مردم می خواهند بهترین تلاش خود را به کار گیرند زیرا هنوز نمی دانند چه چیزی قرار است بفروشد. آنها ارزشی را که در کمدشان نشسته است، درک نمی کنند. هنگامی که یک فروش انجام می دهید، می گویید: "اوه، چه چیز دیگری می توانم بفروشم؟" و آنچه ما به طور حکایتی می بینیم این است که مردم شروع به گشت و گذار در خانه یا کمد خود می کنند، مانند: «آیا این فروش خواهد داشت؟ آیا آن به فروش می رسد؟» آنها واقعاً وارد دنیای فروش مجدد می شوند. اما چیزی که جذاب است این است که می توانید پیشرفت آنها را در طول زمان تماشا کنید.

بسیاری از مردم فقط در این دنیا می مانند، که فروش مجدد به عنوان یک سرگرمی یا توانمندسازی پول نقد اضافی برای خرید در روندهای فصل آینده است. و این خوب است. چیزی که تماشای آن بسیار جذاب بوده، چیزی است که شما به آن اشاره می‌کنید: آن دسته از افرادی که به تکامل خود ادامه می‌دهند و واقعاً سفرهایی را در فروش مجدد ایجاد می‌کنند، مطمئن نیستم که هیچ یک از ما قبلاً با این اعداد امکان‌پذیر بود. 

کانی: و از چه زمانی این اتفاق شروع شد؟

تریسی: از آغاز. بنابراین با گذشت چند سال از راه اندازی Poshmark، شاهد رشد فروشندگان خود بودیم. و آنچه جالب بود، کانی، این است که اینطور نیست که تنها پذیرندگان اولیه بعد از چند سال بزرگ شدند. همانطور که رشد می کنیم، شاهد ادامه این الگو هستیم. بخشی از مردم به سفر خود ادامه خواهند داد. این را در اعداد می بینیم. وقتی به رویدادهای پارتی شیک خود می رویم و فروشندگان خود را به صورت زنده می بینیم، از آنها می شنویم. بنابراین اینها داستانهای انسانی پشت داده ها هستند که عبارتند از: من این کار را به عنوان یک سرگرمی انجام دادم، اما بعد متوجه شدم که به اندازه شغلم درآمد دارم، اما آن را خیلی بیشتر دوست داشتم. پس چرا من کارم را انجام می دهم؟ این شغل من است. 

کانی: خیلی باحاله به نظر شما چه مشکلاتی در فروش مجدد باقی مانده است؟ چه چیزهایی وجود دارد که متوجه شده اید هنوز می توان ساخت؟ آیا فرصت‌هایی برای بنیان‌گذاران جدید دیگری که می‌خواهند در اقتصاد دایره‌ای شروع کنند، وجود دارد؟

تریسی: وقتی به مشکلات فروش مجدد فکر می‌کنم، اولین چیزی که به ذهنم می‌رسد، برخی از مشکلات بزرگ‌تر صنعت مد در کل است، که مصرف بیش از حد انواع خاصی از مد است. عوارضی که بر محیط زیست وارد می کند به ذهن متبادر می شود، به ویژه به این دلیل که نسل بعدی خریداران به ما نشان داده اند که به مسئولیت پذیری در انتخاب های خود اهمیت زیادی می دهند.

از نظر فروش مجدد به طور کلی، من فکر می کنم که کشف هنوز چیزی است که می توانیم بهتر انجام دهیم. وقتی اولین خرید می‌کنید، یا بدون فروش مجدد می‌خرید، مجموعه و انتخاب‌های شما با توجه به آنچه در فصل و آنچه در فروشگاه در آن زمان وجود دارد بسیار محدود است.

کانی: اکثر شرکت ها یا سایت های تجاری SKU کافی برای کشف محصول ندارند. این به تعداد زیادی SKU نیاز دارد، زیرا شما نمی توانید همان چیزی را به من نشان دهید.

تریسی: دقیقا همینطوره. و بنابراین ما این فرصت شگفت انگیز را داریم، زیرا Poshmark هر فصلی را در دسترس دارد. هر چیزی که احتمالاً در این مرحله ساخته می شود احتمالاً در Poshmark است و در هر اندازه ای موجود است. و بنابراین اکنون یکی از فرصت‌های ما - و همچنین یکی از مشکلات ما - این است: چگونه شرکتی را انتخاب کنیم که قبلاً عاشق کشف است، اما به تکامل آن ادامه دهد؟ چگونه می توانیم همه این داده ها را برداریم و واقعاً شروع به ارائه هوشمندانه کاتالوگ خود کنیم؟

کانی: همچنین، چگونه در حین مرور کردن، درباره من اطلاعات بیشتری کسب می‌کنید، بنابراین بهتر می‌توانید حدس بزنید چه چیزی در مرحله بعد به من نشان داده شود؟

تریسی: آره. و اینجاست که استایل با هوش مصنوعی واقعا جالب می شود.

کانی: در مورد اهمیت آموزش محصول یا آموزش مد چگونه فکر می کنید؟ به عنوان مثال، در یوتیوب بسیاری از ولاگرهای مد بزرگ وجود دارند که به شما سبک طراحی را آموزش می دهند [یا نکات سبک ارائه می دهند]. آیا فکر می کنید آن چیزها از بازار اصلی جدا هستند؟ یا فکر می کنید ترکیبی از محتوای اجتماعی و بازارها می توانند در یک مکان زندگی کنند؟

تریسی: من کاملا فکر می کنم که آنها می توانند با هم زندگی کنند. بازار، برای من، به این معنا نیست که محتوا نمی تواند بر اساس آن زندگی کند یا دیدگاه های مختلف انسانی نیز نمی توانند بر اساس آن زندگی کنند. و بنابراین، این آغاز چیزی است که ما Poshmark را برای تبدیل شدن به آن ساخته‌ایم - به هر شخصی امکان می‌دهد دیدگاهی داشته باشد و صدایی داشته باشد.

این بخش دوست داشتنی در مورد کار در Poshmark بود. ما به شما نمی گوییم که یک سبک وجود دارد یا فقط پنج نوع سبک وجود دارد. کسب و کار ما کسب و کار ارائه ابزار به شما است، بنابراین همه صدای خود را دارند. اکنون، من فکر می کنم آنچه شما در مورد آن صحبت می کنید، صدا دادن به محتوای ایجاد شده توسط سازندگان است که لزوماً در مورد فروش یک مورد خاص نیستند، اما می توانند همان تجربه را افزایش دهند.

کانی: درست است، برخی از این سازندگان ممکن است نخواهند خودشان به فروش یا خدمات مشتری رسیدگی کنند، اما فقط محتوای مد واقعا مرتبط ایجاد می‌کنند. من همچنین این را می گویم زیرا می دانم که بسیاری از پلتفرم های رسانه های اجتماعی در تلاش هستند تا استراتژی های تجارت الکترونیک خود را نیز کشف کنند. و بنابراین احساس می شود که دنیای رسانه های اجتماعی و تجارت بازار هر سال بیشتر و بیشتر با هم برخورد می کنند.

تریسی: من حتی با بتای فروش زنده ما این را می بینم. تماشای پخش زنده در ایالات متحده واقعاً جالب است

کانی: اگرچه هنوز بسیار کندتر از چین است.

تریسی: آه من می دانم. حداقل این اتفاق می افتد.

کانی: بله داره شروع میشه من از این بابت خوشحالم.

تریسی: اما چیزی که برای من بسیار جذاب بوده این است که شاهد شکوفایی انواع مختلف مردم باشم. ممکن است انتظار داشته باشید که شخصی که در دوربین واقعاً خوب است یا یک تأثیرگذار است، با فروش زنده پیشرفت کند - و آنها هم هستند. اما چیزی که من تماشا کرده ام و بسیار مجذوب آن شده ام، افرادی هستند که لزوما جلوی دوربین آنقدرها خوب نیستند، اما حرفهای زیادی برای گفتن. بنابراین آنها ممکن است ایده هایی برای استایل مد داشته باشند. و گاهی اوقات آنها حتی چیزی نمی فروشند! اما وقتی چیزی را می فروشند، آن محتوا را به تجارت اضافه می کنند. خیلی جذاب بوده من مشتاقانه منتظرم تا ببینم مشتری ایالات متحده از کجا خرید می کند.

کانی: در چین، ایده "فروش بدون فروش" واقعاً مرسوم است. ممکن است کسی را داشته باشید که فقط به افراد در مورد استایل‌سازی آموزش می‌دهد یا در مورد چیزی غیرمرتبط با مد صحبت می‌کند، اما می‌توانید همانطور که به صحبت‌های او گوش می‌دهید، مانند فعالیتی که در کنارش انجام می‌دهید، کمد او را بخرید.

تریسی: آره ترکیب محتوا و تجارت واقعا جالب است. ما یک تغییر در Poshmark روی آن قرار داده‌ایم که در نسخه بتا خیلی سریع شروع به کار می‌کند: ما این ویژگی را داریم که در آن میزبان‌های بتای فروش زنده می‌توانند اقلام [کس دیگری] و همچنین اقلام خود را بفروشند. همه این نمایش‌ها وجود دارند که فروشندگان Poshmark میزبان نمایش‌ها هستند. و آنها ساعت‌ها را به سرپرستی از سراسر جامعه می‌گذرانند، حتی اگر برای این فروش‌ها پولی دریافت نمی‌کنند.

کانی: آنها حقوق نمی گیرند و انجام یک برنامه زنده کار سختی است! خسته کننده است.

تریسی: آره بنابراین این همان محتوایی نیست که ما درباره آن صحبت کردیم، جایی که شما نوعی دانش دارید که در حال انتقال آن هستید. این محتوای انجمن است که منحصر به Poshmark و کیوریشن است.

کانی: من واقعاً فکر می کنم این ایده مراقبت اجتماعی بسیار قدرتمند است. این را می توان روی متن انجام داد، می توان آن را روی ویدیو انجام داد، می توان آن را به روش های بسیار زیادی انجام داد. از جهاتی شبیه آن نماینده فروش حضوری فروشگاه است که وقتی وارد فروشگاه‌های بزرگ می‌شدیم، آن را می‌دیدیم.

هنوز برای من شگفت‌انگیز است که مردم ساعت‌ها را صرف پخش جریانی می‌کنند، حتی اگر کاهشی از فروش نداشته باشند.

تریسی: من فکر می کنم بازخورد اجتماعی وجود دارد که آنها دریافت می کنند. دلایل زیادی برای رونق فروشندگان Poshmark وجود دارد. بسیاری از آن‌ها این است که کسب‌وکاری می‌سازند و پول در می‌آورند، و پول مهم است. اما بسیاری از کارهایی که ما انجام می‌دهیم به این دلیل است که - و فکر نمی‌کنم این مختص Poshmark باشد - ما عمیقاً خواهان ارتباط با انسان‌های دیگر هستیم. ما می خواهیم زندگی ما کمی بیشتر اهمیت داشته باشد. و اگر احساس کنید که در جایی تفاوت ایجاد کرده اید، اهمیت بیشتری دارند.

کانی: و این با فالو یا لایک یا چیزی جبران می شود؟

تریسی: گاهی. فکر کنم اگه باشه بهتره و بنابراین ما به این فکر خواهیم کرد که چگونه به این اعمال پاداش دهیم. اما در حال حاضر آنها کاملا ارگانیک هستند. آنها دستمزد دریافت نمی کنند و این رفتار مانند آتش سوزی در حال افزایش است. بنابراین، به عنوان یک دانشجوی روان‌شناسی مصرف‌کننده، به ابتدای بحث خود برگردیم، شاهد این موضوع بسیار لذت بخش بوده است. ما به نوعی شرط بندی داشتیم، بنابراین تفکر ویژگی را ساختیم، من فکر می کنم این واقعا کار خواهد کرد. اما بعد از آن دیدن اینکه جامعه آن را پذیرفته و سپس حتی تکامل می‌یابد، کاری که آنها بارها در طول کار در Poshmark انجام داده‌اند... دیدن آنها به این روش برای من فرصتی برای یادگیری در مورد آنچه اتفاق می‌افتد بوده است. واقعاً معتقدند که مردم ذاتاً اجتماعی هستند. اگر فقط ابزارها را در اختیار آنها قرار دهید، می توانند به گونه ای نوآوری کنند که شما را شگفت زده کند.

کانی: یکی از نکات مهمی که می‌شنوم این است که شما واقعاً [به] روانشناسی کاربر در مورد معیارهای KPI فکر می‌کنید. شما بیشتر به این فکر می کنید: آن تجربه انسانی که قبلاً به صورت آفلاین وجود دارد، یا یک میل طبیعی از دیدگاه قلبی انسان چیست.

تریسی: می دانید، KPI ها نیز مهم هستند. و تمام معیارهای هدف ما نیز اهمیت دارند. چیزی که من با شما به اشتراک می گذارم این است که ما چگونه در مورد تجارت فروشنده فکر می کنیم و به طور کلی در مورد Poshmark چگونه فکر می کنیم. معیارها مهم هستند، اما نمی‌توانید معیارها را در مصرف‌کننده [تکنولوژی] بدون ایجاد ارزش واقعی جابه‌جا کنید. و اگر می‌خواهید ارزش ایجاد کنید، باید بدانید که مشتری شما چه چیزی می‌خواهد و چه چیزی را ارزشمند می‌داند. اگر عمیقاً مشتری را درک نکنید، نمی توانید این کار را انجام دهید. من فکر می کنم این نقطه شروعی برای نوآوری است، اما ما همچنین در حال ایجاد یک کسب و کار هستیم. بنابراین واقعاً در مورد اتصال این دو است.

کانی: تریسی، چه توصیه‌ای برای بنیان‌گذارانی دارید که در حال ایجاد کسب‌وکارهایی هستند که یا احساس می‌کنند در حال رسیدن به نقطه رکود هستند – به‌ویژه در این اقتصاد، که بسیاری از شرکت‌ها نمی‌توانند به اندازه‌ای برای بازاریابی هزینه کنند. که آنها در تلاش برای ساختن یک بازار هستند و در تسریع بخش تقاضا یا عرضه با مشکل مواجه هستند؟ چه توصیه ای برای آنها دارید؟

تریسی: توصیه من این است که کمی مکث کنید، به مشکل پیش روی خود نگاه کنید و واقعاً با خودتان صادق باشید. آیا متناسب با بازار محصول هستید؟ باور داری که به هم نزدیکی؟

کانی: آیا نکاتی در مورد اینکه چگونه بدانید چه زمانی مناسب بازار محصول هستید دارید؟

تریسی: برای من، این واقعاً صحبت کردن با مشتری و شنیدن حرف های آنهاست. ممکن است محصول شما به گونه ای ساخته نشده باشد که مشتری بتواند از آن استفاده کند و معیارهای مورد نظر شما را ارائه دهد.

کانی: در بازارها، مردم اغلب می گویند که شما به صبر نیاز دارید. ممکن است در اوایل مدتی طول بکشد تا عرضه کافی تولید شود.

تریسی: می توانم تجربه ای را که داشتم با شما در میان بگذارم. در Poshmark، ما آن تخته سنگ را هل دادیم. خیلی وقت ها بود که ما زور می زدیم و هل می دادیم و باید صبوری هم می کردیم. وقتی با مشتری صحبت می کردیم، چنین اشتیاق شدیدی را نسبت به محصول خود مشاهده کردیم. گاهی اوقات، فناوری ما اندکی خاموش بود و مجبور بودیم آن را بهبود بخشیم. برخی از مسیرها ناکارآمد بودند و ما می دانستیم که باید آنها را بهبود بخشیم. شما می توانید آن چیزها را در طول زمان بسازید، اما اگر آن علاقه مشتری را به محصول خود نداشته باشید، هیچ پیشرفتی نمی توانید ایجاد کنید.

کانی: فکر دیگری که در مورد فروشندگان داشتم: چقدر تلاش می کنید تا انواع فروشندگان به نوعی موفقیت را ببینند؟

تریسی: این سوال خوبی است، کانی. آنچه در داده‌هایمان می‌بینیم این است که یکی از مهم‌ترین نقاط عطفی که یک فروشنده می‌تواند در سفر خود در Poshmark داشته باشد، اولین فروش است. در آن نقطه، ارزش آنها برای Poshmark و هیجان آنها برای فروش مجدد سر به فلک می کشد. و حتی فروش دوم هم نیست، اولین فروش است.

کانی: آیا این بدان معناست که آنها یک سری چیزهای دیگر را لیست می کنند؟ از کجا می دانی؟

تریسی: مهم نیست که چند درصد از اقلام آنها به فروش می رسد. واقعاً مهم نیست که چه مدت از زمانی که آنها را فهرست کرده اند می گذرد. فرقی نمی کند که چقدر از آن کالا درآمد داشته اند.

منظورم این است که همه این عوامل وجود دارند، اما بزرگترین نکته در مقیاس این است که "من یک فروش انجام دادم"، که به این معناست: من ارزش دارم، می توانم این کار را انجام دهم. و بنابراین، برای پاسخ به سوال شما، آنچه ما اغلب می بینیم این است که بعد از اولین فروش، نامزدی از پشت بام می گذرد. از آنجایی که می دانیم این چقدر اهمیت دارد، کارهای زیادی را برای کمک به فروشندگان انجام می دهیم.

برخی از کارهایی که انجام می دهیم چیست؟ ما الهامات زیادی را برای آن دسته از فروشندگانی که لیست کرده اند، اما هنوز اولین فروش خود را به دست نیاورده اند، ارائه می دهیم. 

کانی: مثلاً به آنها پیامی می‌فرستید که می‌گویید: می‌توانید این را تغییر دهید یا آن را دوباره قیمت گذاری کنید؟

تریسی: بله، یا در اینجا ابزارهایی وجود دارد که می توانید برای به دست آوردن اولین فروش از آنها استفاده کنید. ما همچنین با قرار دادن یک بنر در لیست آنها به آنها کمک می کنیم که به همه در Poshmark می گوید، هی، می دانید چیست؟ این فروشنده هنوز اقدام به فروش نکرده است. اگر اولین کسی باشید که از آنها خرید می‌کنید، می‌توانید تخفیف دریافت کنید.

کانی: وای. و این توسط شما بچه ها یارانه می شود؟

تریسی: این توسط ما یارانه است، بله. و سپس ما چند برنامه اجتماعی داریم که در آن آنها می توانند با افراد دیگر ارتباط برقرار کنند، مانند یک مدل از نوع کارآموزی. یا در گروهی از فروشندگان دیگر قرار می گیرند تا از آنها یاد بگیرند.

ما آنها را در گروه هایی قرار می دهیم که در یک محیط فیزیکی با هم هستند. بنابراین ما میزبان مهمانی های شیک در سراسر کشور هستیم و فروشندگان را به این طریق، به صورت فیزیکی، توسط جوامعشان به هم متصل می کنیم. ما همچنین یک ویژگی در برنامه Poshmark داریم که فروشندگان جدید را با فروشندگان با تجربه مرتبط می‌کند و یک برنامه راهنمایی دیجیتال را تشکیل می‌دهد. بنابراین اگر سؤالی دارید - چگونه این کار را انجام دهم؟ چگونه می توانم این کار را انجام دهم؟ - به شما چهار یا پنج سفیر شیک می دهد تا به سؤالات پاسخ دهند تا احساس تنهایی نکنید.

کانی: می توانم بگویم که وقتی فروشندگان به Poshmark علاقه مند می شوند، نحوه رفتار آنها نیز برای خریداران سودمند است. بنابراین، به عنوان مثال، وقتی من چیزی را در Poshmark می‌خرم، اکثر اوقات کارت واقعاً خوبی دارد. یک یادداشت دست نویس واقعاً زیبا وجود دارد و گاهی اوقات برچسب یا چیزهای تصادفی دیگری وجود دارد.

تریسی: میدانم. دوست داشتنی نیست؟

کانی: و این در هیچ پلتفرم دیگری که من از آن خرید می کنم، اتفاق نمی افتد.

تریسی: این چیزی است که ما در سال اول با جامعه خود شروع کردیم.

کانی: چگونه آن را شروع کردید؟ چگونه آن فرهنگ را در سراسر پلتفرم تغییر دادید؟

تریسی: برای بسیاری از این موارد، ما به عنوان مثال رهبری می کنیم. بنابراین در روزهای اولیه که صدها سفارش داشتیم، تعداد زیادی از آنها توسط ما فروخته می شد. ما داشتیم بازار را بذر می بردیم، خودمان چیزهایی می فروختیم. و ما فکر می کردیم وای، آیا واقعاً خوب نیست اگر یک یادداشت وجود داشته باشد و شما آن را به زیبایی بسته بندی کنید، گویی بسته ای از دوست شما یا چیزی شبیه به آن است؟ مثل کادو تولد. و بعد، آه، اگر می توانستیم چند برچسب و یک کارت تشکر بگذاریم و آن را با پاپیون ببندیم…

و ما فقط به انجام آن ادامه دادیم. و آنچه اتفاق افتاد این است که ما به عنوان مثال رهبری کردیم. گفتیم، ببینید، افرادی که بسته‌ها را دریافت کرده‌اند، آنقدر از آن خوشحال شدند که بعد درونی کردند: وقتی من فروش انجام می دهم، همان کار را انجام می دهم. و ما برایشان دستمال کاغذی فرستادیم، برچسب فرستادیم. بنابراین ما این کار را با کاشت منابع و سپس کاشت الهام انجام دادیم.

کانی: من آن داستان را دوست دارم. من همچنین می دانم که بسیاری از کارمندان به طور منظم از این محصول استفاده می کنند. من نمی‌دانم آیا این چیزی است که شما بچه‌ها از آنها خواسته‌اید انجام دهند یا اینکه خودشان آن را انجام می‌دهند. اما یادم می‌آید که از دفاتر شما بازدید کردم، زمانی که و هر بار درب ورودی فقط با جعبه‌هایی از وسایل انباشته شده بود. و من می گفتم: "این چیست؟" محموله جدیدی از وسایل وارد شده بود، زیرا مردم از پوشرهای دیگر خرید می کردند. کارمندان شما در حال خرید و فروش خود بودند.

تریسی: یکی از مواردی که من در طول مکالمه خود تکرار کرده ام این است که اگر در یک تجارت مصرف کننده هستید درک عمیق مشتری خود چقدر مهم است. و من فکر می کنم آنچه شما به آن اشاره می کنید ارزش های بنیانگذاران Poshmark و نحوه ترجمه آن به تیم ما در طول زمان است. اگر مشتری را درک نمی کنید، اینجا چه کار می کنید؟ ما اینجا هستیم تا به مشتری خدمت کنیم. اگر متوجه نمی‌شوید که آنها به چه چیزی نیاز دارند، یا اگر در یک رویداد بیرون نیستید و به آنها گوش می‌دهید…

ما این کنفرانس سالانه را هر سال برگزار می کنیم، Posh Fest، که در آن از فروشندگان خود دعوت می کنیم تا در جایی در کشور به ما بپیوندند. چند هزار نفر می آیند و ما یک آخر هفته از آن درست می کنیم. کاری که ما انجام داده‌ایم این است که گروه بسیار بزرگی از تیم مهندسی محصول و داده‌های خود را با خود می‌بریم. آنها در غرفه ای به نام App Me Anything می نشینند، جایی که مهندسان ما مستقیماً از مشتریان ما سؤال می کنند. 

و این که چقدر برای آن‌ها انجام کارشان مفید است، شگفت‌آور است. آنها خواهند شنید، "من اینجا هستم، اما نمی توانم این دکمه را بزنم. چرا کار نمی کند؟» و مهندس به آن نگاه می‌کند و می‌گوید: «اوه، من آن را اشتباه طراحی کردم. برای مشتری معنی ندارد.» یا: "این واقعا دردناک است" یا "من عاشق این ویژگی هستم." وقتی این انرژی را مستقیماً از مشتری خود دریافت می‌کنید، معنای بیشتری به ارمغان می‌آورد، اما چشم‌اندازی نیز اضافه می‌کند که به شما کمک می‌کند به خاطر بیاورید که چرا اینجا هستیم. ما اینجا نیستیم تا محصولات بسازیم، ما اینجا هستیم تا زندگی [فروشندگان] را قدرتمندتر کنیم و به آنها کمک کنیم تا پیشرفت کنند. هدف ما این است، ارزش‌های ما همین است. و بنابراین، ما در ابتدا آن را داشتیم و در طول زمان آن را انجام دادیم.

کانی: جالب است که چگونه عنصر انسانی که مستقیماً آن را از مشتری می‌شنود – در مقابل مشاهده آن در گزارش داده به عنوان یک نقطه مهم: «درصد X روی این موضوع کلیک نمی‌کنند» – فقط به شکل متفاوتی برخورد می‌کند. متفاوت فرود می آید.

تریسی: آره و همانطور که چیزهای بیشتری به روابط آنلاین تبدیل می شوند، ما همه آن زمینه را از دست می دهیم. ما کارهایی را به صورت آنلاین انجام می دهیم که اگر با یک انسان روبروی خود سر و کار داشته باشیم، انجام نمی دهیم. حفظ هر چه بیشتر این ارتباط انسانی نه تنها ما را مؤدب نگه می‌دارد، بلکه بهترین بخش‌های ما را نیز بیرون می‌کشد. در حالی که من فکر می‌کنم برخی از دنیای اینترنت ناشناس می‌توانند بدترین بخش‌های ما را به تصویر بکشند. و آنها همه ما هستند، همه آنها آنجا هستند. اما من احساس می‌کنم که Poshmark تمایل دارد برخی از جنبه‌های مثبت‌تر مانند توانمندسازی را نشان دهد.

این موضوع نشان می‌دهد که چرا بعد از مدت‌ها کار در این زمینه هنوز شغلم را دوست دارم. ما مردم را لمس می کنیم و زندگی آنها را کمی بهتر می کنیم، چه از طریق یک کارت تشکر یا از طریق اولین فروش آنها. خدای من چقدر دوست داشتنی این مرا هر روز برای انجام کار بیدار می کند.

کانی: در این یادداشت، می‌خواهم از حضور شما بسیار تشکر کنم، تریسی. تشکر از شما به خاطر به اشتراک گذاری داستانتان با ما.

تریسی: از حضور من متشکرم، کانی.

در کانال a16z در یوتیوب مشترک شوید تا یک قسمت را از دست ندهید.  

[محتوای جاسازی شده]

* * * *

نظرات بیان شده در اینجا نظرات پرسنل AH Capital Management, LLC ("a16z") نقل شده است و نظرات a16z یا شرکت های وابسته به آن نیست. برخی از اطلاعات موجود در اینجا از منابع شخص ثالث، از جمله از شرکت‌های سبد سرمایه‌ای که توسط a16z مدیریت می‌شوند، به‌دست آمده است. در حالی که a16z از منابعی گرفته شده است که معتقدند قابل اعتماد هستند، a16z به طور مستقل چنین اطلاعاتی را تأیید نکرده است و هیچ اظهارنظری در مورد صحت پایدار اطلاعات یا مناسب بودن آن برای یک موقعیت خاص ارائه نمی کند. علاوه بر این، این محتوا ممکن است شامل تبلیغات شخص ثالث باشد. aXNUMXz چنین تبلیغاتی را بررسی نکرده و محتوای تبلیغاتی موجود در آن را تایید نمی کند.

این محتوا فقط برای مقاصد اطلاعاتی ارائه شده است و نباید به عنوان مشاوره حقوقی، تجاری، سرمایه گذاری یا مالیاتی به آن اعتماد کرد. شما باید در مورد این موارد با مشاوران خود مشورت کنید. ارجاع به هر گونه اوراق بهادار یا دارایی دیجیتال فقط برای مقاصد توضیحی است و به منزله توصیه یا پیشنهاد سرمایه گذاری برای ارائه خدمات مشاوره سرمایه گذاری نیست. علاوه بر این، این محتوا برای هیچ سرمایه‌گذار یا سرمایه‌گذار بالقوه‌ای هدایت نشده و برای استفاده از آن در نظر گرفته نشده است، و تحت هیچ شرایطی نمی‌توان هنگام تصمیم‌گیری برای سرمایه‌گذاری در هر صندوقی که توسط a16z مدیریت می‌شود، به آن اعتماد کرد. (پیشنهاد سرمایه گذاری در یک صندوق a16z فقط توسط یادداشت قرار دادن خصوصی، قرارداد اشتراک و سایر اسناد مربوط به هر صندوق انجام می شود و باید به طور کامل خوانده شود.) هر گونه سرمایه گذاری یا شرکت پرتفوی ذکر شده، ارجاع شده، یا شرح داده شده نشان دهنده همه سرمایه گذاری ها در وسایل نقلیه تحت مدیریت a16z نیست، و نمی توان اطمینان داشت که سرمایه گذاری ها سودآور هستند یا سایر سرمایه گذاری های انجام شده در آینده ویژگی ها یا نتایج مشابهی خواهند داشت. فهرستی از سرمایه‌گذاری‌های انجام‌شده توسط صندوق‌های مدیریت شده توسط Andreessen Horowitz (به استثنای سرمایه‌گذاری‌هایی که ناشر برای a16z مجوز افشای عمومی را ارائه نکرده است و همچنین سرمایه‌گذاری‌های اعلام‌نشده در دارایی‌های دیجیتالی قابل معامله عمومی) در دسترس است. https://a16z.com/investments/.

نمودارها و نمودارهای ارائه شده در داخل صرفاً برای مقاصد اطلاعاتی هستند و هنگام تصمیم گیری برای سرمایه گذاری نباید به آنها اعتماد کرد. عملکرد گذشته نشان دهنده نتایج آینده نیست. محتوا فقط از تاریخ مشخص شده صحبت می کند. هر گونه پیش بینی، تخمین، پیش بینی، هدف، چشم انداز، و/یا نظرات بیان شده در این مطالب بدون اطلاع قبلی ممکن است تغییر کند و ممکن است متفاوت یا مغایر با نظرات بیان شده توسط دیگران باشد. لطفا ببینید https://a16z.com/disclosures برای اطلاعات مهم اضافی

• محتوای مبتنی بر SEO و توزیع روابط عمومی. امروز تقویت شوید.
• PlatoAiStream. Web3 Data Intelligence دانش تقویت شده دسترسی به اینجا.
• ضرب کردن آینده با آدرین اشلی. دسترسی به اینجا.
• منبع: https://a16z.com/2023/04/26/field-notes-tracy-sun/